Intip Strategi BNI Kuasai Pangsa Pasar International Banking

JAKARTA - PT Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk (BBNI) tengah berupaya menjadi bank utama pilihan nasabah Indonesia di segmen UMKM, korporasi, menengah hingga ritel terkait kebutuhan layanan trade financing (pembiayaan ekspor-impor), remitansi, advisory dan international banking lainnya. 

Sebagai bank yang mayoritas dimiliki pemerintah, manajemen dan pemerintah telah menyepakati bahwa arah bisnis international banking BNI bukanlah sejenis dengan Maybank di Malaysia ataupun Mitsubishi UFJ di Jepang yang ekspansif membuka kantor cabang luar negeri sebanyak-banyaknya.

Melainkan optimalisasi bisnis di 6 Kantor Cabang Luar Negeri atau KCLN di Singapura, Hong Kong, Tokyo, London, New York, dan Seoul serta 1 Kantor Representatif Luar Negeri di Amsterdam serta melayani nasabah yang mungkin bertransaksi ke luar negeri ataupun diaspora yang ada di negara-negara tersebut.

Direktur Corporate & International Banking BNI Silvano Winston Rumantir mengatakan, ekspansi bisnis international banking menurut interpretasi manajemen adalah menggali ceruk pasar baik dilakukan sendirian maupun bermitra. Tidak harus menguasai 100% ceruk pasar juga, mengingat bisnis di segmen ini serba tertakar. 

Remitansi misalnya, dari sekitar 8 juta diaspora RI kalau bisa menyasar 10% nya saja untuk produk simpanan sudah cukup. Advisory misalnya, asal bisa menadah sedikit kue pasar di Singapura saja sudah cukup. Cukup memberikan kesan bahwa BNI hadir. Dan tidak semua pasar perlu dimasuki.

• Pertama di Indonesia! Lomba Melamun Bakal Digelar di Solo
• Kunci Hidup Sukses hingga Prediksi Ekonomi RI 2023 dari Bos BCA | Leader's Talk #1
• INDEF: Fluktuasi Saham PGEO Wujud Ketidakyakinan Investor

“Sebenarnya sudah terukur. Belum tentu semua kebutuhan perbankan mereka bisa kita layani, kalau bisnisnya kecil gak bisa gede ngapain juga kita masuk,” kata Silvano kepada TrenAsia.com, Jumat 24 Februari 2023.

Segera Buka 1 hingga 2 KCLN Baru

BNI tahun ini berencana membuka satu KCLN di Australia, kemungkinan di kota Perth. Rencana ini sudah disampaikan ke OJK dan mendapat respons positif. Lalu juga sedang dikaji pembukaan KCLN kedua di AS, tepatnya di Los Angeles.

“Kita di AS bagian Timur sudah ada di New York, ini sedang kita kaji lagi mau nambah di Los Angeles, lalu juga di satu kota besar di Australia bisa jadi Perth,” kata Silvano.

Pemilihan lokasi KCLN tidak sembarangan. Selain menimang jumlah diaspora di negara tersebut, pertimbangan lain adalah jumlah aktivitas bisnis korporasi Indonesia secara jangka panjang baik itu bisnis pertambangan, FMCG maupun aktivitas manufaktur lainnya. Bisnis mereka juga harus jangka panjang dan berkesinambungan, tidak hanya 5 tahun atau 20 tahun misalnya.

“Yang KCLN di Australia OJK sudah terinfo melaluai RBB 2023 kami.Tapi misal nanti berdasarkan kajiannya masih kurang siap ya enggak akan kita paksakan dan akan selalu kita update ke regulator,” kata Silvano. 

Dicontohkan, pembukaan Representative Office Amsterdam sendiri memperhitungkan jumlah diaspora RI yang mencapai 1,7 juta setara 10% populasi di sana. Lalu banyak juga yang membuka usaha restoran, yang secara jumlah pengunjung, GCG, usia usaha semuanya sudah bankable. 

Menurut Silvano, sebagai bank yang oritentasinya komersial, GCG dan terbuka tentu BNI harus selalu mencari sumber pertumbuhan baru selama risikonya terukur dan termitigasi. 

Pengelolaan Top Talent

Silvano secara rutin bersama timnya melakukan umpan balik atau feed back setiap minggunya. Hal ini merupakan wujud pengelolaan SDM yang baik. Adapun kepala cabang KCLN sendiri diseleksi secara kolegial di rapat direksi, sama halnya ketika memilih pejabat setingkat GM di kantor pusat dalam negeri.

Yang dipilih adalah top talent dari sisi kompetensi, perilaku, rekam jejak atau track record, bersikap kolaboratif serta prudent. Mereka menyusun strategi sesuai karakteristik masing-masing pasar namun tetap terintegrasi dengan strategi pusat yang mengakomodasi regulasi luar negeri dan RI. Mereka para pimpinan KCLN pun diberi otorisasi dengan batasan-batasan. 

Efisien

Dalam mengoperasikan bisnis international banking, BNI pun berusaha seefisien mungkin. Ini terefleksi dari total aset 6 KCLN dan 1 KPLN yang nilanya kurang lebih saat ini hanya US$5 miliar setara kurang dari 10% total aset grup sebesar Rp1.000 triliun atau US$60 miliar. 

Efisiensi juga nampak dari jumlah pegawai di Representative Office di Amsterdam yan kurang dari 10 orang. Efisiensi lainnya nampak dari unit layanan BNI Securities Pte. Ltd. di Singapura yang masih satu gedung dengan KCLN Singapura.

Bisnis Advisory

Meski tidak menggarap investment banking di luar negeri dan hanya menggarap bisnis treasury sederhana seperti investasi konservatif ke instrumen SBN, BNI juga mulai masuk ke bisnis advsory lewat KCLN Singapura.

Hal ini dilatari banyaknya perusahaan RI klien BNI yang melakukan fund rising sebagai diversifikasi sumber pendanaan dari luar negeri. Lazimnya, global bond korporasi tersebut dilisting di bursa Singapura atau SGX yang selama ini kue pendapatan berbasis komisi (fee based income) ini dinikmati bank asing semata.

“Padahal dia korporasi RI dan klien kita juga, harusnya kita dong jadi advisory. Jadi sangat bisa dimengerti saat kita berusaha mendapatkan sedikit dari market share itu. Jadi kami bikin di sana itu pure advisory bukan memberikan kredit,” kata Silvano.

Serupa Tak Sama

Positioning bisnis BNI mungkin terlihat berbeda jelas dengan bank pemerintah lain seperti BTN dan BRI. Namun bagaimana dengan Bank Mandiri yang sangat mirip-mirip mengingat segmen corporate banking yang digarap Bank Mandiri juga menyentuh nasabah internasional?

Sering menjadi pertanyaan kenapa BNI harus berbeda dengan Bank Mandiri meski segmen nasabah yang dilayani sama? Bahkan dalam acara investor relation update baru-baru ini di Hong Kong, Silvano ditanya mengapa BNI harus berbeda dengan Bank Mandiri?

Jawabannya adalah memberikan pilihan kepada nasabah. Seiring pertumbuhan rata-rata pertumbuhan PDB tahunan Indonesia mencapai 5%, kebutuhan layanan perbankan setiap tahunnya pun kian meningkat dan kue bisnisnya kian membesar. Persaingan ini mirip-mirip dengan yang terjadi antara Bank UOB, OCBC dan DBS di Singapura ataupun Citi dengan Bank of America di AS.

“Bagus buat industri perbankan dan customer kalau punya pilihan. Dua bank sehat yang dikelola profesional melayani segmen yang mirip memang apa salah? Meski sama dengan Bank Mandiri, yang bikin BNI berbeda ada elemen internationalnya yang lebih strong dan bisa dioptimalkan lagi. Bank Mandiri kan juga punya elemen international tapi mungkin ekspektasi dari Pemegang Saham Pengendali (Kementerian BUMN) untuk international lebih ke kita,” pungkas Silvano.